抖音之家

蜜芽创始人刘楠:入局抖音直播带货两月 我的体感和思考

栏目:抖音教程 时间:2020-11-19
别犹豫,拒绝拖延,抖音快手直播间广告开户,高返点,现在优惠多多,添加微信了解:askcbz

  Hello各位好,我是刘楠,蜜芽的开创人和CEO,最近又多了1个新的身份——带货主播。

  我是从今年3月开始运营抖音账号,9月开始做“楠得好物”直播带货,到现在1共做了4场,总销售额9000万,其中我们自己的品牌占比40%,供应链合作品牌占30%,招商品牌占30%。

  

图片来源:壁虎看看抖数

  直播间销售额最高的单品是兔头妈妈甄选mompick纸尿裤,3场直播销售额超过3000万,到达这个类目平台的Top1。

  破百万销售额的单品散布比较广,覆盖母婴、美妆、食品、家居和衣饰,包括hi-genk沛多力绵羊奶,美妆有V‘ALAMIO多肽护肤、居家类的有marylamb的蚕丝被、服装类有P3Y的家居服装。招商品牌里,史努比羽绒服销售8000单,All-joint优仅儿童保温杯累计销售15000单,韩国现代的破壁机ROI到了1:6。

  2个月的直播带货初体验,有1些自己的思考想和大家分享。

  

为何要做抖音直播?

  关于我为何要做抖音直播,这个问题,可以拆解为以下3个问题:为何我们要做直播,为何我自己做主播,和为何在抖音上做。

  1、为何我们要做直播?

  蜜芽未来的发力点是品牌与供应链,包括自有品牌、供应链定制爆款,和品效合1的品牌服务。目前蜜芽平台上前二者的销售占比已超过60%,未来,应当走向更多的公域渠道。

  蜜芽的长板和发力点1直在供应链上,短板1直在流量上。找到1个流量丰沛但供应链相对短缺的公域平台,是比较适配的策略。

  2、为何我要自己做主播?

  CEO自己做主播有非常多的优势:

  公信力很高,用户天然信任;

  非常熟习产品,讲授起来使人佩服;

  CEO本身是各种信息的中心,直播时各种现场突发情况都可以直接决策,效力很高。

  今年我们生产了1条暴光4000万的爆款视频内容。我记得那周不止有20个CEO找我咨询怎样做IP和内容。其实搭建团队也好,计算投入也好,都是大家用管理就可以解决的,最重要的,还是源自CEO本人内心深处的酷爱。

  我自己开始创业时,就是1个爱好分享的宝妈,爱好商品和分享商品是我内核的初心。

  所以,只有自己真正酷爱,才能有放松的心态,才能做好。我的计划是,再培养几个助播,大家矩阵作战。

  3、为何在抖音上做?

  抖音目前DAU日均到达6亿,最可怕的是用户使用时长已稳定在90分钟。流量虽然是巨大的,但整体抖音电商的渗透率还比较低。

  巨量今年整体收入抖音占了很大比重,目前Ad load在10%左右,为了不影响用户体验,这块的收入增长是有限的。不出意外的话,我觉得电商应当是字节跳动明后年重点发力的板块。

  根据行业媒体的消息,抖音电商今年1500亿GMV,其中直播占了1000⑴200亿,视频300亿。我预估明年的GMV会在2500亿左右,保持70⑴00%的增长率。

  抖音电商的内容电商逻辑,对品牌来说是天然的品效合1,而目前抖音电商闭环内的供应链仍处在非常低级的阶段。巨量电商品牌客户top10,前3应当都是天猫的类目。但看1下抖音小店逐日销量排行商品,完全是两重天。那些有供应链能力,招商能力,或自己有品牌矩阵的主播,选择抖音更合适。

我做主播的1些体感

  下面分享1下我做主播的1些体感。其实主播的取胜,主要靠人设、供应链、和流量3个要素。

  李佳琦和薇娅,1个主打美妆人设,1个是多啦百宝箱人设,淘系超丰沛的商家和供应链基础,再加上初期官方的流量保证,良性循环,造就了现在的“1哥1姐”。

  罗永浩的“还债”梗全网火热,搭出了卖货人设,还具有强大的影响力和暴光驱动,团队招商能力还强。其实目前抖音断开淘宝直播间的淘宝链接后,更加考验抖音头部直播间自建供应链和类目招商的能力,而缺少自建供应链能力的主播,选品则愈来愈趋同,主播被工具化后就很难成为头部主播。

  我入局抖音直播时,1是靠我们自己的品牌,2是迅速从我们原有品类部门抽调人员,组成了抖音直播的商务团队,才能保证1些品牌是别的直播间见不到的。我乃至和团队说,如果这个品牌还没有开通抖音小店,还没有进入抖音,恰正是我们应当重视的选品。

  今年上半年有1波明星的带货首播,品牌投入了高额的坑位费以后,发现ROI不好看,纷纭叫苦。实际上,以5⑴0万元坑位,在1个混场里让明星在几分钟时间内把品讲好且能爆单,是很难的,等于明星和品牌双方都没有甚么进退的空间来做得更好。

  抖音的主播目前分为带货类和暴光类。带货类合适专场、大品牌、低价,不合适新品牌,不合适单链接,主播实际是销售员;暴光类例如明星首播,品牌买的是实际的暴光和心智教育,当作20个品牌拼了个代言人。

  但我恰恰觉得机会在于带货类和暴光类的结合,也就是所谓的品效合1,也是目前“楠得好物”直播间希望建立的效果。

  结合我们累计了9年的用户和直播间还不错的暴光,最近我们正在和几个品牌展开整合框架性的合作,50⑴00万的整合营销服务费,根据类目、客单价和品牌成熟度保证ROI。这样,我们可以在内容种草和直播场次上做更有层次的安排,品牌也能够1个季度或半年时间内打好各平台之间的整合营销。

  但品效合1的品牌客户,必须跟主播的人设和内容统1,且是天然排他的。这类深度合作,很难今天说A好,明天又掉过头去背书A的竞品。

  

  虽然机会重重,但抖音的直播电商,还是有几个我个人认为亟待解决的问题。

  账号的私域:不管是人设主播还是企业蓝v,直播间场观和粉丝数量关系不大,而是和投放更相干。见过很多天猫top3的品牌蓝v自播,首播几千场观以后,平常乃至不足3位数。不管是豆荚、feed,对账户来说,都近乎于单次获客+现场变现。而且,抖音小店是藏于账号以后的,账号都难建立私域体系,更别说小店了。

  目前能基于用户运营的工具几近空白,唯1的粉丝团是1个完全的打赏和互动逻辑。例如已下过单的用户,没有任何激活和唤醒的工具。电商运营的奥义就是前端获得用户,中间运营用户,最后以用户保存和用户生命价值取胜。

  缺少用户运营的工具,致使商家难以计算投产,要末会要求单次回本,要末砸几次以后减少投入,终究致使货盘和价盘不优。听说官方明年有提升这部份的计划,静待。

  我在上半年的时候也尝试过2场快手的直播,头部老铁甩人的流量玩法简单粗鲁,效力极高,快手产品的私域导向,也让用户的粘性奇高。让我比较惊讶的是,我的快手账号已半年没有直播过,但每周都会收到几百条问下次甚么时候直播的私信。

  要重视电商体系的类目建设。双101期间,抖音排名前50的单品里,有37个是黄金和手机,这个结构说明了抖音电商目前在类目建设上是滞后的。主播有高GMV的需求,MCN有把坑位卖出去的需求,在共同的助推下,需要平台方有更强的类目管理才更长远。

  

图片来源:蝉妈妈数据

  具体来说,1个是要重视垂直类目的品牌商家,包括天猫的Top和抖音体系生长起来的抖音品牌;另外一个是要重视产业带特别是工厂商家的开发,当年拼多多的小2下到村里去招商的策略还是很强的。

  电商类目和广告客户的分类相比,复杂太多了。天猫有18个1级类目,132个2级类目,千个3级类目,每一年还有很大比例新增和调剂。类目的细分,小2团队的充盈,是综合平台电商的必经之路。

  目前抖音直播对类目的限制远远高于淘宝直播,保健品、跨境、亵服等类目没法销售,生鲜、滋补食品、奶粉等类目仅白名单开放。做直播前,我要熟读几百乃至上千个禁用词。推行宣扬、敏感类目、商品展现等红线,需要平台以电商思惟来做管理,审核部门可以和业务部门站在1起,向监管寻求包容和解决方案,1刀切的制止对电商的类目建设是不利的。

  广告vs电商之间的博弈。广告逻辑如果是主导,和电商逻辑有冲突时,电商的话语权依然是未知数。其实视察1下双101期间,抖音Ad load里天猫的采买和抖音自己直播间的比例,就可以看出1些风向。

  至于大家都在提的电商基础设施,包括商品上架,审核机制,定单系统,客服系统等等,我觉得都是“术”层面上的,肯定能迭代,固然提升的速度有时候也会是胜负手。

  以上是我入局抖音直播2个月以来的1些体感,我的计划是:

  1. 逐步提高频次到每周6直播1次。

  2. 携手产业带,与源头供应链1起打造爆款。

  3. 重点服务10个框架性品牌主,帮助品牌主做到品效合1。

  4. 希望能坚持写这类行业分享文章,大家参与共建,才是真的美好。

  在董明珠、张朝阳、李彦宏、梁建章等1众大佬的直播身影中,刘楠算不上最拔尖的,但这家垂直电商平台开创人为巨头环伺下的电商行业提供了1份独特的参考样本。

  独角兽企业开创人为什么甘当“直播间打工人”,蜜芽抖音成功背后又有哪些战略思考和运营秘诀?

  11月26日,马蹄社带你走进蜜芽,发现电商未来,直面核心问题。

  


  以上就是为大家介绍的蜜芽创始人刘楠:入局抖音直播带货两月 我的体感和思考,希望对大家有所帮助,现在互联网已经进入到了短视频时代,如果需要抖音广告开户,抖音直播间付费推广开户或者托管的,都可以找我们咨询,现在开户优惠多多,还有返点,添加微信了解:askcbz

------分隔线----------------------------
------分隔线----------------------------

猜你喜欢

免责声明:本站所展示信息均由会员自行提供,会员依法应对其提供的任何信息承担全部责任,本网站对此不承担任何责任。为保障您的利益,请注意可能的风险安全!